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從中國供應商角度比較阿里與環球資源

2016-03-16

         從中國供應商角度比較阿里與環球資源

 

       近來,在一些外貿網站總是看到有網友在問,想在B2B網站上作廣告,不知道選哪一個好?環球資源,還是Alibaba,哪一個才是外貿推廣的老大?類似這樣的問題。

  本人所在的公司已經在環球資源和阿里巴巴做了兩年的廣告,現在是第三年。且本人有機會分別到這兩家公司接受過一些所謂的培訓和交流,有過一些近距離的接觸,自認為對于這兩家公司還算是比較了解??吹酱蠹业囊恍幷?,不禁來了興致,也將自己的一些感受和看法說出來,與大家分享,也歡迎一些使用過這兩個網站的朋友一起來探討。

閑話似乎多了一點,下面就進入主題吧:)

1 價格

  根據從兩家業務員口中的報價和從其他渠道的了解,兩家公司的價格如下:

  Alibaba的最低報價是7萬,較大的方案是30萬。平均每家的費用是八萬元。我公司選擇的是十幾萬那個方案。

  環球資源的報價則是從十八萬到五十萬甚至更大。最低的報價是十五萬,優惠后的。平均每家的費用是二十萬左右。 我公司采用的是三十萬左右的方案。

  從價格來看,環球資源的價格要貴一些。至少,在我們公司的實踐看來是如此。

2 查詢數量

  阿里巴巴:查詢特別多,每天有二十封左右,其中至少有十封是來自尼日利亞,信息完整的郵件(有公司名字,地址,FAX和電話)的大約有兩封左右,有時甚至沒有。還有阿里巴巴網站發來的一些匹配的TRADE Lead,大約三封??傮w而言,今年的查詢數會比去年多一些,去年又比前年的稍微多一些。

  環球資源:查詢不多,但較為穩定,每天大約有四封左右。偶爾會有一些其他公司的廣告,比如說偉哥或虛假學位廣告。這幾年的查詢數并沒有太大的變化。

  3 查詢質量

阿里巴巴:

  可以說絕大多數是垃圾。大量來自尼日利亞的查詢,中東也占了不少,歐美的并不太多。 最可恨的是發出去一百封Email,能有五封回復就算不錯了,而且有些還要等很久。 此外,根據這幾年的經驗,通過阿里巴巴查詢得來的客戶,對價格特別敏感,且下的訂單量并不太大。這或多或少跟阿里巴巴起步較晚,而且進入門檻低(收費比環球資源便宜一半),供應商太多且質量參差不齊有關系吧。 不過也不能說阿里巴巴并沒有優質客戶,一年下來,大浪淘沙,總能淘出十個左右的客戶,雖然可能并不太大,還是可以彌補回成本的。同時,你也可以通過對阿里巴巴查詢的報價,大約估算出在中國的產品最低價格,從而有利于公司擬定公司的價格策略。此外,把大量的查詢經過不斷的篩選,輸入公司的數據庫,累計下來,也是一筆財富。

環球資源:

  查詢數量雖然并不太多,但總體而言,質量相當不錯,垃圾郵件也比較少。環球資源的資料系統設定也比較詳盡。歐美日本等發達國家的查詢不少??蛻舻幕貜捅壤埠芨?,而且相對及時。報價方面,也可比對阿里巴巴得來的客戶高出5到10個百分點,當然,這要*你自己判斷,大部分歐美方面的客戶,報價高一點是沒有關系的。只要你能夠讓他有這個信心。每年平均下來,大約和三十個左右的客戶做成生意(不算樣品單),其中有五六個可能培育成為大客戶。

  根據我的分析,環球資源的客戶資源質量相對較高,可能有一下幾點原因:

  1 歷史較長,是一家有33年歷史在NASDAQ上市的公司,在我國剛開放的時候(80年代初)就已經進入大陸。我的一位外國客戶開玩笑說,在他還不知道中國大陸的時候,就已經知道環球資源了。

  2 專注于為買家提供服務,是國內最早做專業采購目錄的。B2B網站的建設也開展得比較早。累計了不少大中型買家。

  3 行業老大,目前國外的知名度比較高,口碑也比較好。

  4 老板美國人辛瑞契 (Merle Hinrichs)據說是個猶太人,很有遠見也很精明。環球資源也是一家美國上市公司,無論從營銷推廣到內部管理,還是比國內的企業要來得系統正規。

4 推廣力度

阿里巴巴:

  曾經有一段時間,阿里巴巴被人詬病說亂拿風險基金的錢亂為自己作廣告,推廣的對象應該是海外的買家而不是國內的供應商。在我看來,這話也不無道理,我記得參加過國內的好幾個展會,比如說廣交會,東莞家具展,深圳家具展等,總能夠在展會的大門看到阿里巴巴大大的中文廣告,廣州地鐵甚至中央電視臺也不乏阿里巴巴的影子。

  不過,阿里巴巴也開始意識到買家的重要性,在今年已經有了較大的改觀,據說參加了40多家展會,在國外的一些媒體也開始投放廣告,有些力度還是比較大。 比如說今年一月份的法蘭克福的PaperWorld,就可看到阿里巴巴拿了個挺大的展位,CI也做的挺好,橙色的基調,兩位漂亮的外國MM在派發資料,挺搶眼,也給我留下比較深的印象。本來準備建議公司縮減在阿里巴巴的預算,就因為這一眼,決定再繼續給阿里巴巴一次機會。結果證明,這半年來的查詢數量和查詢質量還是有所增長的,看得出來,阿里巴巴是在不斷的成長中。

環球資源

經過幾十年的苦心經營,擁有大量的訂閱AsianSources或 Global Sources 雜志或光盤的買家,和經常登陸環球資源網站的買家。每年參加展會80余家,其中包括它自己舉行的電子展,推廣力度比較大,而且也確實象它宣稱的那樣,主要是針對買家群體。在國外的一些大的展會,也經??梢钥吹江h球資源的身影。對國內供應商的推廣,似乎并沒有阿里巴巴等其他貿易中介力度那么大,可能這是作為行業老大和美國公司的傲慢吧 ?;蛘?,正因為這一點的掉以輕心,才會造成國內阿里巴巴以及環球市場等貿易中介的異軍突起,也在2002,2003年給環球資源帶來較大的沖擊。根據其內部員工介紹,在2002年,環球資源在大肆裁員壓縮費用的情況下,當年的實際盈利才達五千萬(小道消息,未經證實,大家姑且聽之),但可以肯定的是,在這兩年,環球資源的確是受到比較大的沖擊。

5. 影響力,發展后勁和隱憂

阿里巴巴:

  在世界企業間B2B電子商務領域享有盛譽,號稱全球最大的商務交流社區和網上交易市場。主要通過互聯網幫助企業尋找國際商機。在國內供應商和普通民眾的知名度最高。其領導人馬云是去年CCTV中國年度十大經濟任務之一,帶領著一個年輕而又創造力十足的團隊,經歷過不少危機,從開始從北京中關村灰溜溜的跑到杭州創業,到2002實現了盈利100萬,到今天表面的財大氣粗,風光無限,個中艱辛,外人難以想象?,F在又開辟第二戰線,B2B與C2C(淘寶網)并舉,可謂異軍突起,所到之處,無不披靡,不愧為國內電子商務的開路先鋒。是國內最有創新精神,最善于適應多變的環境,最有可能取代環球資源而成為行業老大的公司。

  不過也有兩個隱憂,一是能否吸引到越來越多的買家,提升買家的質量。因為投入總是需要回報的,如果每年大約十萬的投入,卻不能找到幾個高質量的買家,長此以往,很難說供應商們會有這個耐心給你提升自己的機會。

  二是這個年輕的團隊能否同時打贏兩個戰場的戰爭。擴張過快,能力跟不上野心,創業未半而半途而折的公司比比皆是。

環球資源

  一家有33年歷史在NASDAQ上市的公司?代號:GSOL ,在大陸開展業務逾22年,在國內設有43個辦事處,擁有工作人員900名。在貿易雜志出版,貿易軟件開發、亞洲展覽會管理等領域有著豐富的經驗。外貿中介行業老大。在國外買家的知名度最高。

  經營得力,作風穩健,只要不犯什么大錯,應該可以在相當長一段時間坐穩國內貿易中介老大的位置。

兩個隱憂:

  一是大企業病,中層的管理人員欠缺活力和創造力,留不住有經驗有創造力的中層干部和業務員。根據一位從環球市場跳槽出來的中層朋友說,該公司的激勵機制有些問題,提拔的大多是比較聽話,善于執行的員工,對于一些比較活躍有創造力的員工,則會有所排斥。

  二是墨守成規,捕捉機會的觸覺應該加強。公司的經營方針有些趨于保守,容易陶醉在過去取得的成績上。兩年前,阿里巴巴和環球資源的異軍突起就是一個很好的警告。

小結

  從我公司的使用這兩家網站的實踐來看,在B2B網站作廣告,還是挺有效而且挺有必要的。問題是要選對推廣機構,象阿里巴巴,環球資源都值得一試。

  在我看來,環球資源和阿里巴巴,就像是國際貿易推廣市場的兩大絕頂高手,笑傲江湖,罕逢敵手。環球資源象《倚天屠龍記》里的那位無名老僧,深沉內斂,功底扎實,有著幾十年的功力,一步一個腳印,穩健而耐力十足,內力之純之深,天下無出其右。阿里巴巴則象天才橫溢的武林俠少張無忌,把握住了從天而降的奇遇,功力突飛猛進,從而一躍成為武林的絕頂高手,雖然目前尚非無名老僧的敵手,但勝在悟性非凡,風華正茂,后勁十足。

  可以預見的是在相當長的時間內,環球資源和阿里巴巴會是類似與可口可樂和百事可樂兩強爭霸,相持不下的局面。我本人則更看好阿里巴巴,一來是長江后浪推前浪,阿里巴巴在短短的幾年,就具備這樣的聲勢與實力,其把握機遇的能力和創新能力,假以時日,不知道會達到什么樣的高度。二來畢竟為這兩者買單的對象是中國供應商,戰場是在中國,象馬云這樣土生土長的江浙商人,比起美國人辛瑞契 (Merle Hinrichs)來,更加了解中國的國情和中國供應商的心理。

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